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開(kāi)篇：不是你回復(fù)的好客人就會(huì)下訂單給您，但您回復(fù)的不好肯定不會(huì)得不到客戶的訂單

（一）、回復(fù)技巧

1.回復(fù)時(shí)間注意事項(xiàng)：

今天的今天一定要回

香港、臺(tái)灣、韓國(guó)2個(gè)小時(shí)內(nèi)回復(fù)

澳大利亞收到后馬上回

歐洲下午三點(diǎn)前一定要回

美國(guó)下班前回

（根據(jù)各國(guó)的時(shí)差和工作習(xí)慣統(tǒng)計(jì)）

注：如果不能回復(fù)詢盤(pán)一定要給客戶一個(gè)回應(yīng)，告訴他目前不能回的原因和什么時(shí)候能夠給客戶回

2.回復(fù)原則：

3C原則

Clearness(清楚)

Concisenes(簡(jiǎn)潔)

Courtesy（禮貌）

3.案例分析

第一回合

（1）需要思考的問(wèn)題：

專業(yè)度 professional  (多了解自己的產(chǎn)品，在每一封郵件中體現(xiàn)您的專業(yè)度)

滿足需求度 meet demands

體現(xiàn)誠(chéng)意  show your sincereity

（2）回復(fù)郵件注意點(diǎn)

規(guī)范的格式（paragraphy, capitalization,spelling ,grammer…….）

主題 Subject ——點(diǎn)睛之處（用之前客戶給的主題/自己總結(jié)的主題如:公司+for哪幾個(gè)產(chǎn)品）

問(wèn)候語(yǔ)——禮節(jié)、呼應(yīng)

有問(wèn)必答——不能回答要給客戶解釋

重點(diǎn)突出，意思明確

落款——要有完整稱呼

第二回合

詢盤(pán)回復(fù)

專業(yè)報(bào)價(jià)——完整、針對(duì)性/報(bào)價(jià)謹(jǐn)慎、完整

專業(yè)圖片——清晰、方便瀏覽和接收

向客戶提要求——審慎，tell why   可以向客戶報(bào)兩個(gè)價(jià)格fob/c&f價(jià)

前瞻性——專業(yè)的最好體現(xiàn)

語(yǔ)氣——會(huì)影響全局

幾個(gè)回合后

客戶來(lái)郵件后

客戶有多個(gè)問(wèn)題    一一作答，條理清楚

客戶提出的專業(yè)問(wèn)題尤其不能避而不答（如在說(shuō)明中已有要標(biāo)出）

涉及到產(chǎn)品證書(shū)、質(zhì)量等級(jí)的問(wèn)題最好主動(dòng)提及

減少郵件往來(lái)的回合，提高效率

4.公司介紹

公司介紹怎么寫(xiě)？

公司介紹三行  How long?  When？ What？

三行最適合且要有獨(dú)特的賣點(diǎn)，放在開(kāi)始和結(jié)尾都是可以的

公司介紹內(nèi)容：

獨(dú)特賣點(diǎn)

員工情況

質(zhì)量控制程序

公司新聞

工廠規(guī)模

貿(mào)易服務(wù)設(shè)備

特殊生產(chǎn)能力

參展情況

代理商及代表處

質(zhì)量和安全標(biāo)準(zhǔn)

委托加工服務(wù)

研發(fā)能力

其它主要客戶

5.討價(jià)還價(jià)

第一次報(bào)價(jià)給自己適當(dāng)留有空間

價(jià)格的合理性

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比

其他選擇方案

6.獨(dú)家代理

了解當(dāng)?shù)卦嚠a(chǎn)，了解該代理商

讓對(duì)方先談條件

保護(hù)自身利益（合作方式、合作期限、違約條款、數(shù)量）

如果可能具體到某一制定產(chǎn)品

7.無(wú)法滿足對(duì)方需求時(shí)

一定要注意語(yǔ)調(diào)＋給出解決方案


總結(jié)

每天提升一點(diǎn)

專業(yè)書(shū)籍——熟讀唐詩(shī)三百首，不會(huì)作詩(shī)也會(huì)吟

企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)——三人行、必有我?guī)?br />
客戶郵件——很好的免 費(fèi) 老師

溫故而知新——自己是自己的老師



意識(shí)決定行為

重視你的每一客戶

贏在服務(wù)

自己多做功課，少讓客戶做功課



細(xì)節(jié)很關(guān)鍵

仔細(xì)閱讀客戶郵件中每一句話，和每一封郵件